“情”，情绪频率，说服力的第五把武器(三)| 谈判秒杀的五字真言

“情”，情绪频率，说服力的第五把武器(三)|谈判秒杀的五字真言第十七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第621篇推文。

全文共2837字，阅读大约需要3分钟。

1引言

凯文想要给自己买双鞋子。

有一天，他在莱克星顿的一家商场里闲逛；

凯文从来不擅长给自己买东西，尤其是衣着服饰；

商场专卖店的货架上，琳琅满目地摆着几百种款式的鞋子；

可越是这样，凯文越是觉得头大；

他沿着货架一路看过去，拿起这双，放下，拿起那双，又放下；

没过一会，想着之前看到的一双似乎更好，可回头又找不到在哪里了......

凯文的窘状，被一名销售员发现，他热情地走了过来，对凯文说，

先生，让我来帮你挑吧，我们家的鞋子款式齐全，价格合理，保证让你满意！

凯文似乎找到了救星，连忙点头感谢，

好的，好的，你帮我看看.......咦？等等？

当凯文抬头看到这名销售员时，他几乎不敢相信自己的眼睛，

你...你...你是......？

这名销售员也马上大吃一惊，瞪着眼睛大叫，

哇，你，你是凯文！凯文-达顿！

凯文马上想起了眼前这个小伙子，这是他的同乡，或者应该说，这是他小时候一起的玩伴，马克。

小时候，他们两个都住在伦敦西郊的一个偏僻村落，两个人的家就隔着一条马路。

多年之后，他们居然在莱克星顿的一个商场里遇到了，这真是让人感叹！

两人唏嘘不已，感叹时光荏苒，竟然有缘再见；

在几番叙旧之后，凯文才想起来自己要买鞋子的事儿；

马克热情地给他挑了好几双，让凯文自己选择；

凯文其实只需要一双鞋，但是，不知怎的，他觉得如果不把这些鞋子都买下来，自己难以表达对故友的这份感情......

结果，凯文买了三双......

一个星期后，这三双鞋就永远放进了凯文的储物间，从此再也没穿过。

要知道，凯文是牛津大学的心理学教授，他是一个很理性的人；

他从来不会被任何销售伎俩影响，买些自己不需要的东西；

可那天在莱克星顿的商场里，他也不知道为什么，感觉自己情绪上的某些频率被共鸣了......

2情绪频率

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

五字真言的第五个字，也是最重要的一个字，“情”；

所谓“情”，指的是，

共情，同理。

“情”字的核心，在于“共同”二字。

怎么理解五字真言的最后这个字？

如果说，把说服力的种种手段，按照强度来排个序的话，你觉得哪一个更强？

是你让对方听到的话？

是你让对方看到的东西？

还是你让对方得到的感受？

答案是“感受”。

换句话说，对方从你身上感受到的，比从你嘴里听到的，和从你身上看到的，都要更有说服力。

这种“感受”，来自每一个人独特的“情绪频率”。

每一个人的感性情绪，都有着独特的情绪；

不要以为，你的喜悦和别人的喜悦一样，你的感伤和别人的感伤相同；

不，频率千差万别。

“共情”，就是在寻找对方的频率。

不妨这样来理解，

如果一个人打着“3/3”拍的节奏，另一个人打着“4/4”拍的节奏，这两个人的频率几乎不同步，就会很难听。

如果一个人打着“2/2”拍的节奏，另一个人打着“4/4”拍的节奏，那么两个人至少有一半机会是同步的，共鸣就产生了；

而如果两个人都是“4/4”拍，共鸣就会特别强烈，甚至开始格外好听起来。

找到共同的频率，是“情”字的“共情”含义所在；

在“瞬间说服”的领域里，一个被说服的人，甚至对自己心中深深隐藏的那个频率都不自知；

但一到找到，共鸣的效果就会非常强烈，从而完成“共情”。

比如，文首故事中，凯文教授心中那个埋藏了很久的“发小”；

凯文自己都不曾想过，有朝一日自己会遇到他；

一旦这个来自“共同”记忆的人出现，那份共鸣就无需多言，几双鞋子又算得了什么。

反过来，如果不是因为马克的出现，凯文绝不会买那么多鞋子；

甚至还可能一双都看不上；

因为，凯文的“情绪频率”并不容易被锁定。

那么，锁定对方隐藏的情绪频率很难吗？

不见得。

3暗喻

美国芝加哥洛约拉大学的心理学老师，维克多-奥塔蒂教授，做过一个有趣的心理学实验。

他想知道，不同的措辞，能不能找到人们心中的情绪频率，从而影响和说服。

维克多教授的实验对象是，正在寻找毕业论文合作机会的大学生们；

他设计了两组不同的措辞，用来检验措辞对情绪频率的影响；

一组措辞是普通的，

如果你想要和一个团队合作来完成这个论文，你不能错过这个机会。

另一组措辞，是经过“足球术语”的暗喻，来修饰的，

如果你想要得到一个队友的“助攻”来拿下这个论文，你不能错过这个机会。

实验结果非常明显，

本身就是“球迷”的大学生，在听了第二组措辞后，要相比听到第一组的同学，对这个建议更加重视，甚至回去仔细思考并调整了毕业论文的方向；

维克多教授的解释是，

“助攻”的暗喻，让热爱足球的人心中的感性情绪得到了共鸣，频率在共振下放大增强，说服力暴增。

但请注意，如果听者并不是一个球迷，甚至是一个对体育都不感兴趣的人，那么这第二个措辞，不仅没有增加说服力，反而还让听者更加反感；

原因也很简单，情绪频率的节奏完全没对上，很不和谐。

（详细实验见：Ottati,Victor.,Rhoads,Susan.,&Graesser,ArthurC.,‘TheEffectofMetaphoronProcessingStyleinaPersuasionTask:AMotivationalResonanceModel.’JournalofPersonalityandSocialPsychology77(4)(1999):688–697）

这个实验给我们的启示在于，能不能找到对方隐藏的情绪频率，对“瞬间说服”来说，至关重要。

4共同方向

别沮丧，即使我们暂时不知道对方的喜好，无法判断他们隐藏的情绪频率，也不见得就束手无策了。

记得，“情”字的核心，在于“共同”；

朝着“共同”的方向摸索，也能让我们离他们的频率更近一点。

那么什么是“共同”的方向？

比如，在一场协商和谈判中，和对方坐在谈判桌的两端，就不是一种“共同”的做法，而是对立；

不时地把双方称为“你”和“我”，就不是一种“共同”的做法，而是对立；

相反，

总是和对方坐在桌子的同侧，共同面对一个方向，就是一种“共同”的做法；（携手并进）

总是把双方称为“我们”，“我们一起解决我们的问题”，这就是一种“共同”的做法；（划入同一阵营）

没有“共同”，如何“共情”？

美国前总统奥巴马在2009年1月20日的一次演讲中，所表现出的共情智慧，就非常值得学习；

在完整的18分28秒的演讲中，他用了115次“我们”这个词；（包括“We”，“Us”，“Our”）

奥巴马时刻不停地在把听众拉进自己的同侧阵营，让人感觉自己就在和台上的这个政治家携手并肩，共情同理；

还不止于此，奥巴马还在演讲中用那些让人历历在目地历史事件，不断地敲击听众的心灵，提醒他们，我们都是美国人，我们是一起的；

比如，

“五月花号，盖兹堡战役，9/11国难”等等；

这些震耳欲聋的词汇，一经提及，听众们心中的情绪频率马上就被共振起来。

这还不是最厉害的，奥巴马最擅长的“共情”手段，叫做“借喻”；

比如，他曾在一次演讲中含蓄地这样说，

“还记得那个来自乔治亚州的年轻牧师......”

其实，谁都知道他说的是大名鼎鼎的马丁-路德-金，可是奥巴马偏偏省去名号，用“借喻”的手法，唤作“来自乔治亚州的年轻牧师”；

他为什么要这样做？

“借喻”的巧妙之处在于，他在故意营造一个氛围，

我知道，你懂的...（即使我不明说）

那么那些“听懂的人”，就自然形成了一个“共同体”；

这个“共同体”中，听懂的人都明白马丁-路德-金意味着什么；

有些伟大无需多言；

而正是这种隐晦的“无需多言”，让这些人更加“共同”，从而更加“共情”；

听者的情绪频率，毫无例外地共鸣起来。

5小结

“情”，隐藏的情绪频率；

说服力亦是如此。

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第十七篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）